---

Антипосередництво (disintermediation) Коли учасник каналу лишає іншого учасника і продає чи купує товари безпосередньо.

Багатоканальний маркетинг (multichannel marketing) Процес змішування різноманітних каналів комунікації і доставки, які взаємно підсилюють залучення, підтримання і побудову відносин зі споживачами, що роблять вибір і купують на традиційному й віртуальному ринках.

Багатоканальні торговельні організації (multichannel retailers) Форма торгівлі, яка передбачає сполучення традиційних магазинних і немагазинних форм, таких як каталоги, телебачення й інтерактивна торгівля.

Багатомарочна стратегія (multibranding) Стратегія виробника, яка передбачає використання індивідуальних марочних назв для кожного товару компаній.

Багаторинкова маркетингова стратегія (multidomestic marketing strategy) Стратегія адаптації маркетингової діяльності до ринку кожної країни, де представлена компанія.

Багаторівневий маркетинг (multilevel marketing) Cистема організації бізнесу та компенсацій за якої дистриб’ютор чи незалежний продавець може отримувати дохід не лише від особистого продажу продуктів і послуг, а й від продажу через мережу інших незалежних продавців, які були ним залучені та навчені для бізнесу.

Багатотоварна марочна стратегія (multiproduct branding) Стратегія, відповідно до якої компанія викорис товує одну марку для всіх своїх продуктів; інша назва «стратегія використання колективної або родинної торговельної марки».

Бажання (want) Форма прояву потреб, що складається під впливом знань покупця, його культурних та індиві дуальних характеристик.

Бар’єри для виходу на ринок (barriers to entry) Прийоми ділової практики та об’єктивні умови, що перешкоджають виходу на ринок нової компанії.

Бартер (barter) Практика обміну продуктів і послуг на інші продукти і послуги без посередництва грошей.

Бенчмаркінг (benchmarking) Метод, суть якого поля гає в тому, щоб зрозуміти, за рахунок чого інші органі зації роблять щось краще, ніж ваша компанія; мета – перейняти їхній досвід та наздогнати і/чи випередити конкурентів.

Бізнес-аналіз (business analysis stage) Етап процесу створення нового товару, що включає: 1) визначення характеристик товару; 2) визначення параметрів маркетингової стратегії для його комерційної реалізації; 3) здійснення необхідних прогнозних фінансових розрахунків.

Бізнесплан (business plan) «Маршрутна карта» для організації, у якій розглядаються всі аспекти її діяльності.

Блоги (blogs) Вебсторінка, яка слугує публічно доступним персональним журналом (щоденником) особи.

Брокери (brokers) Це незалежні компанії чи фізичні особи, основне завдання яких: звести покупця і продавця разом для продажу.

---

Валовий дохід (total revenue) Загальна сума грошей, отримана від продажу товарів.

Валові витрати (total cost) Сумарні витрати компанії на виробництво і реалізацію товарів; сума постійних і змінних витрат.

Вартість на тисячу (cost per thousand) Витрати, необ хідні, щоб рекламне повідомлення досягло однієї тисячі осіб чи домогосподарств, які становлять аудиторію певного носія реклами.

Вебспільноти (web communities) Вебсайти, що надають можливість людям збиратися в інтерактивному режимі та обмінюватися думками відповідно до спільних інтересів.

Вертикальні маркетингові системи (vertical marketing systems) Організація каналу розподілу продуктів чи послуг одного виробника, за якої дії всіх учасни ків процесу визначаються і координуються капітаном каналу.

Вибірка (sample) Вибрані члени генеральної сукупності.

Вибірковий розподіл (selective distribution) Альтернативна стратегія збуту, для якої властивий вибір посередників, кількість яких більша від одного, але менша від загальної їх кількості.

Вид продукту (product form) Варіанти продукту в ме жах певного товарного класу.

Видозміна (модифікація) ринку (market modification) Стратегія, спрямована на збільшення споживання товару через пошук нових способів його використання чи вихід на нові сегменти ринку.

Видозміна (модифікація) продукту (product modification) Стратегія зміни характеристик (таких, як рівень якості, функціональні параметри чи зовнішнє оформлення) з метою збільшення обсягу продажу чи подовження життєвого циклу продукту.

Використання власних торговельних марок (private branding) Марочна стратегія, згідно з якою компанія виробляє товари для продажу під маркою гуртового чи роздрібного торговця.

Використання змішаних торговельних марок (mixed branding) Марочна стратегія, згідно з якою компанія може продавати свої товари як під своєю маркою, так і під маркою торговельного посередника.

Використання торговельних марок (branding) Рішення щодо вибору певного імені, фрази, малюнка, симво лів чи поєднань цих складників для ідентифікації своїх товарів.

Вільний дохід (disposable income) Грошові кошти, які залишаються у споживача після сплати податків і використовуються для купівлі продуктів харчування, одягу та оплати житла.

Вірусний маркетинг (viral marketing) Інтернетстратегія просування продуктів і послуг, що заохочує осіб пересилати ініційовані маркетологами повідомлення іншим за допомогою електронної пошти.

Внутрішній маркетинг (internal marketing) Діяльність керівництва компанії, спрямована на створення зі співробітників команди однодумців, яка розуміє особливості процесу надання послуг, має відповідні навички, кваліфікацію та інші характеристики, необхідні для за доволення очікувань клієнта та формування його лояльності.

---

Гарантія (warranty) Документ, що підтверджує відповідальність виробника.

Генерування ідей (idea generation) Етап процесу створення нового продукту, коли розробляються концепції можливих нових продуктів.

Гіпотеза (hypothesis) Припущення чи ідея про зв’язок двох чи кількох чинників або ймовірну подію у майбутньому.

Глибина товарної лінії (depth of product line) Різноманітність товарів однієї асортиментної групи (товарної лінії), якими торгує магазин або гуртова компанія.

Глобальна маркетингова стратегія (global marketing strategy) Стратегія стандартизації маркетингової діяльності, коли існують культурні подібності між країнами, й адаптації – коли культури між собою різняться.

Глобальний бренд (global brand) Бренд, який має однакову назву в багатьох країнах та однакові маркетингові програми, які централізовано координують.

Глобальні споживачі (global consumers) Споживачі з різних країн чи регіонів світу, які мають схожі потреби і шукають схожі характеристики та вигоди продуктів і послуг.

Гнучкі (непікові) ціни (offpeak pricing) Зміна рівня ціни залежно від часу доби, дня тижня, місяця та сезону для зменшення амплітуди коливання попиту.

Графік беззбитковості (breakeven chart) Графічне зображення результатів аналізу беззбитковості.

Групування (collaborative filtering) Процес, підчас якого люди з однаковими споживчими потребами та схожою споживчою поведінкою об’єднуються в групи, що дає можливість передбачити їх майбутні покупки.

Групування за географічними регіонами (geographical groupings) Структурна організація компанії відповідно до географічного розташування її підрозділів.

Життєвий цикл продукту (product life cycle) Чотири етапи ринкового розвитку продукту: виведення на ринок, зростання, зрілість і занепад.

Життєвий цикл сім’ї (family life cycle) Концепція, згідно з якою кожна сім’я у своєму розвитку проходить через кілька етапів, які характеризуються відмінною купівельною поведінкою.

Канали прямого маркетингу (direct marketing channels) Маркетингові канали, що дають змогу спожива чам отримувати інформацію і купувати товари безпосередньо у виробника з використанням каталогів, телефону, Інтернету, поштової розсилки, персонального продажу.

Капітан каналу (channel captain) Учасник маркетингового каналу, який координує дії інших учасників каналу, керує ними і надає їм допомогу; може бути виробником, гуртовим або роздрібним торговцем.

Квота (quota) Обмеження кількості продукції, яку до зволено ввозити в країну або вивозити з країни.

Квоти продажу (sales quota) Завдання, поставлені перед продавцем (торговельним агентом), збутовим підрозділом компанії або збутовим департаментом на певний проміжок часу.

Кінцеві споживачі (ultimate consumers) Люди, що при дбали продукти або послуги для кінцевого споживання.

Керованість (управління корисністю) послуги (capacity management) Управлінський процес, що полягає у необхідності узгодження: тривалості циклу попиту (день, тиждень, місяць тощо) та обсяг активів організації, необхідних для обслуговування цього циклу.

Клас продукту (product class) Продуктова категорія або галузь загалом.

Класифікація видів економічної діяльності (КВЕД) (Classification of types of economic activity) Система національних класифікаторів, використовується для систематизації та групування економічної й соціальної інформації, щоб обробляти та аналізувати значні обся ги господарської інформації.

Когнітивний дисонанс (cognitive dissonance) Відчуття психологічної напруженості, яке часто виникає у покупця після купівлі або отримання інформації, що не збігається із його споживчими переконаннями та очікуваннями.

Кодування (encoding) Процес перетворення відправником певної ідеї у сукупність символів і образів.

Колективний продаж (team selling) Використання команди спеціалістів для збуту продуктів чи надання послуг великим клієнтам.

Колесо торгівлі (wheel of retailing) Концепція, що описує, як на ринку з’являються нові форми роздрібної торгівлі, поступово стають відомими, підвищують якість обслуговування і прибутковість.

Комбінована торгівля (scrambled merchandising) Продаж в одному магазині продуктів, що належать до непов’язаних між собою товарних ліній.

Комерційна реалізація (commercialization) Завершальний етап процесу створення нового товару, під час якого здійснюється позиціювання і запуск товару у виробництво та продаж.

Комерційні гуртовики (commercial wholesalers) Незалежні компанії, які використовують право власності для продажу товарів на ринку.

Компетентність бізнеспідрозділу (business unit competencies) Особливі здібності бізнеспідрозділу, зумовлені її кадровим складом, ресурсами і функціональними підрозділами.

Комплекс «4Не» (four I’s of service: intangibility, inconsistency, inseparability, inventory) Чотири специфічні характеристики послуг: невідчутність, непостійність якості, невіддільність від постачальника та нездатність до зберігання.

Комплекс маркетингу (marketing mix) Сукупність контрольованих чинників маркетингу (товар, ціна, просування, канали розподілу), що використовуються для задоволення потреб цільових сегментів.

Комплекс просування (promotional mix) Сукупність засобів просування (реклама, персональний продаж, стимулювання збуту та зв’язки із громадськістю), які компанія використовує для комунікації зі споживачами.

Комплексний товар (supplementary service) Пропозиція сервісних компаній, яка складається з продукту (матеріальної частини) та послуги (нематеріальної частини).

Комунікація (communication) Процес передачі повідомлення, який передбачає наявність шести складників: джерела (відправника), повідомлення, каналу комунікації, отримувача, а також процесів кодування і декодування.

Конкурентна перевага (competitive advantage) Унікальна сильна риса компанії, що виділяє її серед конкурентів завдяки якісним, часовим, вартісним та іннова ційним показникам.

Конкуренція (competition) Ситуація на ринку, що передбачає наявність компанійсуперниць, товари яких відповідають потребам цього ринку.

Консультативний продаж (consultative selling) Стиль продажу, коли торговельний представник зосереджується на визначенні проблеми клієнта і діє як експерт щодо її виявлення і вирішення; окремий варіант презентації з позиції потреб клієнта.

Консюмеризм (consumerism) Організований рух громадян за розширення прав споживачів і посилення їхнього впливу (виник у США в 1960х роках).

Конфлікт у каналі (channel conflict) Ситуація, коли один із учасників каналу вважає, що інший своїми діями перешкоджає йому досягти своєї цілі.

Концепція «точно у строк» (justintime (JIT) concept) Система управління запасами, яка підтримує їх на дуже низькому рівні та потребує швидкої, своєчасної доставки матеріалів і комплектуючих.

Концепція соціально відповідального маркетингу (societal marketing concept) Концепція, основна засада якої: задовольняючи потреби своїх клієнтів, організація має прагнути забезпечувати добробут суспільства в цілому.

Корисність (utility) Вигода чи відчутна цінність, що виникає у результаті маркетингового обміну.

Корпоративна культура (institutional culture) Загальні відносини і норми поведінки, які поділяють усі працівники організації; кожній організації властива своя корпоративна культура, яка відрізняє її від інших.

Корпоративна реклама (institutional advertisement) Реклама, що має на меті створення або підкріплення бажаного образу компанії, зміцнення довіри до неї та створення позитивної репутації.

Корпоративна філософія (corporate philosophy) Цінності та принципи ведення справ, прийняті в організації.

Корпоративне бачення (corporate vision) Виразне, текстуально зафіксоване уявлення про майбутнє оргнізації, її ідеальний образ.

Корпоративний відділ реклами (cooperative advertising) Підрозділ компанії-рекламодавця, який виконує для неї функції рекламної агенції або з повним циклом, або з обмеженим набором послуг.

Корпоративний рівень (corporate level) Вищий рівень організації, на якому визначається її загальна стратегія.

Корпоративні цілі (corporate goals) Стратегічні планові показники діяльності, яких організація планує досягти для здійснення свого корпоративного бачення.

Крива попиту (demand curve) Графік, що представляє кількість певного товару, яку покупці хотіли б придбати за відповідною ціною (інші умови залишаються не змінними).

Кроскультурний аналіз (crosscultural analysis) Вивчення подібних і відмінних рис споживачів із двох або більше країн і суспільств.

Кукіз (cookies) Комп’ютерні файли, які система може завантажити на комп’ютер інтернетпокупця, що відві дує інтернетмагазин.

Культура (culture) Притаманна однорідній групі людей сукупність цінностей, ідей і ставлень, що передається з покоління в покоління.

Купівельна поведінка організацій (purchasing conduct of organizations) Процес прийняття рішень, за допомогою якого організації встановлюють потреби в товарах, а також визначають, оцінюють і вибирають певні марки товарів та їхніх постачальників.

Купівельні категорії (purchasing categories) Три типи ситуації під час закупівлі на ринку організацій, що змінюються від звичайного повторного замовлення до нової закупівлі.

Курс обміну валют (currency exchange rate) Ціна валюти однієї країни, виражена в грошових одиницях іншої країни.

---

Ланцюг постачань (supply chain) Це послідовність компаній, які докладають зусиль, необхідних для вироблення і постачання продукту чи послуги споживачам або промисловим користувачам.

Лідери думок (opinion leaders) Особи, які безпосередньо чи опосередковано впливають на формування думок інших людей.

Лінійні посади (line positions) Посади, на яких працівники беруть участь у здійсненні основного виду діяльності компанії, підзвітні працівникам вищої ланки і відповідальні за дії працівників нижчої ланки тієї самої ієрархічної лінії організаційної структури.

Ліцензування (licensing) Контрактна угода, відповідно до якої одна компанія дозволяє іншій використовувати торговельну марку, патент, промисловий секрет чи іншу свою власність в обмін на відсоток від прибутку або фіксовану суму.

Логістика (logistіcs) Дії, спрямовані на організацію доставки товарів до споживача в певне місце і в певний час з мінімальними витратами.

Логістичний менеджмент (logistics management) Практика організації ефективного з погляду витрат потоку сировинних матеріалів, незавершеного виробництва, готової продукції й супровідної інформації з точки походження до точки призначення, яка спрямована на задоволення споживчих потреб.

Логістичний провайдер (thirdparty logistics provider) Компанії, що виконують частину або весь комплекс логістичних завдань, який зазвичай виробники, постачальники і дистриб’ютори здійснюють самостійно.

---

Макромаркетинг (macromarketing) Вивчення сукупного потоку продуктів і послуг країни з метою отримання вигоди для суспільства в цілому.

Макромаркетингове середовище (macromarketing environment) Сукупність чинників, які здійснюють зовнішній непрямий вплив на діяльність компанії, зок рема й маркетингову, але нею безпосередньо не контро люються.

Маржинальний аналіз (marginal analysis) Зіставлення маржинальних витрат (додаткових витрат на певні маркетингові дії) і маржинальних доходів (доходів, отриманих внаслідок цих дій).

Маржинальний дохід (marginal revenue) Зміна у валовому доході, отримана від продажу однієї додаткової одиниці продукції.

Маржинальні витрати (marginal cost) Зміна у валових витратах, отримана внаслідок виробництва і реалізації однієї додаткової одиниці продукції.

Маркетинг (marketing) Функція організації, яка включає сукупність процесів зі створення, просування і постачання споживчих цінностей на основі управління зв’язками із споживачами, внаслідок чого організація несе ризики та отримує вигоду.

Маркетинг «із дозволу» (permissions marketing) Свідома згода споживачів отримувати рекламні оголошення електронною поштою, вибір яких здійснюється відповідно до бази даних покупця.

Маркетингова концепція (marketing concept) Узгодження цілей компанії та задоволення потреб споживачів.

Маркетингова стратегія (marketing strategy) Засоби досягнення маркетингових цілей, що характеризуються певним цільовим ринком і маркетинговою програмою його освоєння.

Маркетингова тактика (marketing tactics) Деталізовані повсякденні оперативні рішення, що мають принципове значення для успіху маркетингової стратегії.

Маркетингове середовище (marketing environment) Сукупність чинників, які впливають на маркетингову діяльність компанії, її сучасний стан і розвиток.

Маркетинговий канал (marketing channel) Сукупність компаній і окремих осіб, залучених до процесу перемі щення товару від виробника до споживача.

Маркетинговий план (marketing plan) Письмовий до кумент – сукупність цілей і заходів маркетингу на конкретний період, що визначає цільові ринки, бюджет і конкретизує програму маркетингу.

Маркетингові дослідження (marketing research) Аналітичний процес, що включає визначення проблеми, збирання та аналіз інформації, розроблення рекомендацій щодо поліпшення маркетингової діяльності організації.

Марочний капітал (brand equity) Додаткова цінність, яку забезпечує товару його торговельна марка в межах задоволення цим товаром потреб споживача.

Матриця позиціювання торговельної організації (retailing positioning matrix) Метод позиціювання торговельної організації за параметрами ширини товарної лінії та доданої цінності.

Менеджмент категорій (category management) Підхід до управління товарним асортиментом, коли маркетологу доручають відповідати за відбір усіх продуктів, які споживачі ринкового сегменту можуть вважати замінниками.

Менеджмент ланцюга постачань (supply chain management) Управлінський процес, що передбачає інтеграцію та організацію інформаційних і логістичних дій між компаніями вздовж ланцюга постачань.

Метод робочого навантаження (workload method) Розповсюджений підхід визначення розміру торговельного складу працівників, який побудовано за формулою, що враховує кількість обслуговуваних покупців, частоту і тривалість дзвінка, а також час, який продавець витрачає на сам продаж.

Методи (mеthods) Підходи, що можуть бути використані для вирішення проблеми чи її частин.

«Мисливець» за замовленнями (order getter) Торговельний представник, який займається діяльністю комівояжера: знаходить потенційних покупців, забезпечує їх інформацією, переконує здійснити купівлю, укладає угоди і виконує післяпродажну роботу з клієнтом.

Міжвидова конкуренція (intertype competition) Конкуренція між різними видами роздрібних торговельних точок, зумовлена комбінованою торгівлею.

Мікромаркетинг (micromarketing) Система маркетин гових дій організації і розподіл її ресурсів для задоволення споживачів.

Мікромаркетингове середовище (micromarketing environment) Сукупність чинників, які впливають на маркетингову діяльність компанії, та вона сама здатна впливати на них прямо чи опосередковано.

Місія бізнеспідрозділу (business unit mission) Заява, в якій сформульована основна ціль, причина існування стратегічного бізнеспідрозділу, а також визначаються ринки, на яких цей бізнеспідрозділ конкуруватиме, і асортимент продукції, який він пропонує.

Монополістична конкуренція (monopolistic competition) Конкурентна ситуація, коли багато продавців про понують різні продукти, що за певних умов можуть бути взаємозамінними.

Монополія (monopoly) Ринкова ситуація, коли наявний лише один продавець продукту чи послуги.

Мотивація (motivation) Спонукальна сила, що зумовлює дії, спрямовані на задоволення певної потреби.

---

Навчання (learning) Поведінкові звички людини, що виникають у результаті повторюваного досвіду і його осмислення.

Національний характер (national character) Певний набір особистісних рис, властивих людям конкретної країни чи представникам окремого суспільства.

Невіддільність від постачальника (inseparability) Специфічна характеристика, яка полягає у тому, що послуга не може бути відділена від виробника чи від обстановки, в якій надається.

Невідчутність (intangibility) Специфічна характеристика, яка свідчить, що послугу неможливо побачити, почути, торкнутися до неї до того, як буде прийнято рішення про її купівлю.

Нездатність до зберігання (inventory) Специфічна характеристика, відповідно до якої, якщо постачальник з усім необхідним обладнанням готовий надати послугу, а попит на неї відсутній, то ненадані у період простою послуги втрачені назавжди.

Некомерційна організація (nonprofit organization) Ор ганізація, яка має на меті досягнення соціального ефекту, а не отримання прибутку.

Нелінійні посади (staff positions) Працівники на таких посадах здійснюють підтримку основного виду діяльності компанії, надаючи необхідну інформацію і експертні оцінки, беручи участь в обговоренні проблем тощо; не входять до лінійної ієрархії організаційної структури компанії.

Непостійність якості (inconsistency) Специфічна характеристика, яка полягає у тому, що якість послуг змнюється відповідно до здібностей і кваліфікації кожної людини, а також її самопочуття та умов виконання.

Непрямий канал (indirect channel) Маркетинговий канал, в якому між виробником і споживачами наявні посередники, що виконують різні функції.

---

Обмеження (constraints) Нестача часу або коштів, що лімітує потенційні рішення і висновки маркетингових досліджень.

Обмеження ціноутворення (pricing constraints) Чинники, які обмежують свободу компанії у визначенні ціни.

Обмін (exchange) Взаємовигідна угода між покупець і продавець, внаслідок якої кожен з них отримує те, що вважає цінністю.

Образ власного «Я» (selfconcept) Те, як людина бачить себе, та її уявлення про те, як її бачать інші.

Одержувач замовлення (пасивний продаж) (order taker) Торговельний представник, який обробляє первинні та повторні замовлення на товари, які вже продавала компанія.

Однорівневий маркетинг (onelevel marketing) Альтернативна багаторівневому маркетингу форма організації бізнесу прямого продажу, за якої дохід незалежного продавця формується насамперед за рахунок його особистого обсягу продажу.

Олігополія (oligopoly) Конкурентна ситуація, коли кілька компаній контролюють значну частину продажу в галузі.

Органзації-споживачі (organizational buyers) Виробники, торговельні посередники або державні установи, що купують продукти чи послуги для власного споживання або перепродажу.

Організації-покупці (organizational buyers) Це виробники, посередницькі підприємства, державні установи, некомерційні організації, які купують продукти і послуги для власного використання або перепродажу.

«Опікун» продукту або програми (produсt/program champion) Людина, яка здатна і готова скоротити бюрократичні процедури та просунути продукт або програму.

Особистість (personality) Це сукупність психологічних характеристик людини, яка обумовлює її відносно постійні та послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища.

Особистість торговельної марки (brand personality) Набір характерних ознак, які асоціюються з торговель ною маркою.

Отримувачі (receivers) Споживачі, які читають, чують або бачать повідомлення, відправлене джерелом інформації у процесі комунікації.

Охоплення (reach) Кількість осіб чи домогосподарств, які становлять аудиторію певного засобу масової інформації.

Оціночні критерії (evaluative criteria) Об’єктивні та суб’єктивні властивості товару, які покупець може використовувати для порівняння товарів і марок.

Оцінювання й відбір ідей (screening and evaluation) Етап процесу створення нового товару, під час якого проводиться внутрішній і зовнішній аналіз ідей нових товарів для відсіювання тих, які не виправдовують подальших зусиль.

---

Пабліситі (publicity) Неособиста, опосередковано оплачувана форма розповсюдження позитивної інформації про компанію та її продукти і послуги.

Панель (panel) Вибірка споживачів чи магазинів, що регулярно підлягають опитуванню для визначення низки показників.

Партнерство у каналах (channel partnership) Укла дання угод й узгодження дій між членами каналу щодо замовлень і дистрибуції товарів виробника.

Переконання (beliefs) Суб’єктивне сприйняття споживачем якості товару чи торговельної марки за різними параметрами, що ґрунтується на особистому досвіді, рекламі й обміні думками з іншими людьми.

Перехресна таблиця (crosstabulation) Метод групування і подання даних за двома чи кількома змінними, який використовується для виявлення й аналізу зв’язків між різними даними.

Перешкоди (barriers) Зовнішні чинники, які можуть перешкоджати ефективній комунікації, спотворюючи надіслане повідомлення чи інформацію, що надходить каналами зворотного зв’язку.

Персоналізація (personalization) Процес створення та використання даних профілю покупця, що зареєструвався на вебсайт продавця, при двосторонньому потоці комунікацій між продавцем та покупцем.

Піраміди (pyramids) Нелегальні механізми, за допомогою яких їхні організатори збагачуються в геометричній прогресії завдяки внескам нових учасників цих шахрайських схем.

План продажу (sales plan) Документ, що визначає мету компанії у сфері збуту продукції та використання торговельного персоналу.

Поведінка споживача (consumer behavior) Дії споживача під час купівлі й використання продуктів і послуг, включаючи інтелектуальні та соціальні процеси, які передують цим діям, а також відбуваються після них.

Повідомлення (message) Інформація, надіслана у процесі комунікації джерелом отримувачеві (адресату).

Подвійний розподіл (dual distribution) Метод обслуговування покупців, за якого компанія використовує два або кілька різних видів каналів розподілу для одного основного продукту.

Позиціювання (positioning) Розміщення на ринку продукції та самої компанії як такої (з погляду споживача), що відрізняється своїми якісними характеристиками від конкурентів.

Показники успіху (measures of success) Критерії чи стандарти, що використовуються для оцінювання про понованих рішень проблеми.

Покоління «Y» (Ігрек) (Generation Y) Діти представників покоління «дитячого буму». В Україні подібний сплеск народжуваності спостерігався у 1980х роках.

Покоління «індиго» (Generation Indigo) Діти представників покоління «Х», які народилися наприкінці 1990х – початку 2000 років.

Покоління «Х» (Ікс) (Generation X) Покоління дітей, що народилися між 1971 і 1980 роками.

Покоління часів дитячого буму (baby boomers) Покоління дітей, які народилися між 1946 і 1970 роками, у період демографічного вибуху.

Поле пізнання (field of experience) Рівень розуміння, обсяг знань і попереднього досвіду людини.

Політико-правові чинники (regulatiory forces) Сукупність чинників, які визначають вплив на компанію законодавства та політичної ситуації в країні.

Попереденє тестування реклами (pretests) Перевірка різних варіантів рекламного повідомлення з точки зору адекватності мотиву, форми і рекламного носія, здійснювана перед початком рекламної кампанії для створення остаточного варіанту реклами.

Портали (portals) Електронні ворота до Інтернету, які надають широкий спектр інформаційних ресурсів і торговельних послуг.

Посередники (resellers) Гуртово-роздрібні торговці, що купують і перепродують товари знову без будь-якого додаткового оброблення.

Послуга (service) Нематеріальний товар – авіаперевезення, фінансова консультація, телефонна розмова, тощо, яку організація надає споживачу за гроші або інші цінності.

Постійні витрати (fixed cost) Видатки компанії, які залишаються постійними і не змінюються залежно від кількості виробленої та реалізованої продукції.

Потреба (need) Нагальна потреба людини в їжі, одязі, житлі.

Правило 80/20 (80/20 rule) Закономірність, відповідно до якої 80% продажу припадають на 20% клієнтів.

Правило восьми секунд (eightsecond rule) Тверджен ня, що покупці відмовляться від пошуку необхідної інформації на веб-сайті, якщо час завантаження основ них та допоміжних інтернет-сторінок перевищує вісім секунд.

Презентація (presentation stage) Серцевина процесу персонального продажу, коли торговельний представник намагається перетворити потенційного покупця на клієнта, викликаючи у нього бажання придбати товар.

Персональний (особистий) продаж (personal selling) Двосторонній потік комунікації між продавцем і покупцем, що має на меті вплинути на рішення про купівлю, яке приймає одна особа чи група осіб.

Прибуток (profit) Винагорода, яку отримує комерційна організація за ризик, якого вона зазнає, пропонуючи продукт на продаж; залишок після вирахування валових витрат організації з валового доходу.

Приміський торговельний центр (regional shopping center) Великий торговельний комплекс за межами міста, який приваблює покупців із самого міста і розташованих неподалік житлових районів.

Прихильність до торговельної марки (brand loyalty) Це позитивне ставлення до марки та постійне придбання цієї марки протягом тривалого часу.

Програма маркетингу (marketing program) План, який комбінує складники комплексу маркетингу для надання товарів цільовому ринку.

Продавці-місіонери (missionary salespeople) Продавці, що прямо не приймають замовлення від покупців, а зосереджуються на ознайомленні з новими продуктами та їх просуванні.

Продаж на основі налагодження відносин (relationship selling) Створення споживчої цінності за допомогою практики налагодження зв’язків із покупцями, коли представники компанії постійно турбуються про потреби покупців і намагаються якнайкраще їх задовольнити.

Продаж на основі партнерства (partnership selling) Створення споживчої цінності, коли покупці та продавці об’єднують свої зусилля для прийняття стійкого й вигідного споживачеві рішення про купівлю, спільного планування покупки.

Продакт плейсмент (product placement) Цілеспрямоване впровадження образів фірмових продуктів у контекст художніх фільмів.

Промисловий дистриб’ютор (industrial distributor) Посередник між виробниками і споживачами, який зазвичай займається продажем, складуванням і доставкою повного товарного асортименту.

Промисловий маркетинг (business marketing) Це маркетинг продуктів і послуг, покупцями яких виступають підприємства та організації, що використовують їх для виробництва інших, власного використання чи пере продажу некінцевим споживачам.

Промислові підприємства (industrial enterprises) Це виробники товарів, до яких належать шахти, рудники, гірничо-збагачувальні комбінати, металургійні, машино будівельні, будівельні, транспортні та інші підприємства.

Протекціонізм (protectionism) Практика захисту од нієї або кількох галузей економіки країни від зарубіжних конкурентів за допомогою тарифів чи квот.

Процес прийняття рішення про купівлю (purchase decision process) Послідовність дій покупця, який здійснює вибір продукту чи послуги.

Процес створення нового товару (newproduct process) Послідовність дій організації щодо створення нового товару, який відповідатиме вимогам цільового ринку і користуватиметься попитом. Процес стратегічного маркетингу (strategic marketing process) Комплекс заходів із розподілу ресурсів, що становлять комплекс маркетингу, для досягнення поставлених цілей.

Пряме інвестування (direct investment) Стратегія ви ходу на зарубіжний ринок через спрямування інвестицій у створення нової компанії за кордоном або купівлю наявної.

Прямий канал (direct channel) Канал розподілу, в якому виробник і споживач взаємодіють один з одним без посередників.

Прямий маркетинг (direct marketing) Спосіб просу вання продукту, за якого використовується пряма комунікація зі споживачами.

Прямий продаж (direct selling) Це метод реалізації продуктів і послуг кінцевому споживачу за межами стаціонарної роздрібної мережі шляхом їх індивідуальної презентації.

Пункти частки ринку (share points) Відсоткові показники частки ринку, що використовують як основу для порівняння й ефективного розподілу маркетингових ресурсів.

---

Районний торговельний центр (community shopping center) Роздрібний торговельний комплекс, розташований у житловому районі, що зазвичай має один основний магазин і кілька торговельних точок меншого розміру.

Регіональний маркетинг (regional marketing) Концепція маркетингу, що передбачає врахування специфіки територіальних розбіжностей у смаках, потребах та інтересах споживачів.

Рейтинг (rating (TV or radio)) Відсоток домогосподарств цільового ринку, які дивляться певну телепередачу чи слухають певну радіостанцію.

Реклама (advertising) Будь-яка платна форма неособистого представлення організації, товару чи ідеї від імені конкретного замовника.

Рекламні агенції з обмеженим набором послуг (limited service agency) Компанії, що виконують лише певні визначені види рекламних послуг для замовників.

Рекламні агенції з повним циклом послуг (fullservice agency) Компанії, що виконують усі види рекламних послуг для замовників.

Рекламно-інформаційні ролики (informercials) Рек ламні передачі, які на основі освітнього підходу пові домляють потенційним споживачам про нові продукти, послуги чи способи використання продуктів і послуг.

Референтні групи (reference group) Люди, думка яких служить для споживача підґрунтям самооцінки або вироблення особистих поглядів і у такий спосіб впливає на його купівельну поведінку.

Ринкове тестування (market testing) Етап процесу створення нового товару, під час якого реальні продукти надаються потенційним покупцям у реальних умовах купівлі для визначення ступеня готовності покуп ців до купівлі.

Соціалізація споживача (consumer socialization) Процес набуття людиною знань, навичок, формування ставлень, потрібних їй, щоб діяти як свідомий і соціально відповідальний споживач.

Соціальна відповідальність (social responsibility) Сприйняття організацією себе як частини суспільства, перед яким вона відповідає за свої дії.

Соціальні класи (social classes) Відносно стабільні та однорідні групи суспільства, що характеризуються схожими цінностями, інтересами і поведінкою.

Соціальні чинники (social forces) Сукупність чинників, які визначають характеристики населення країни.

Спам (spam) Комунікація у формі електронної «макулатурної» пошти або непередбаченої електронної пошти.

Спільне підприємство (joint venture) Підприємство, створене спільно іноземним інвестором і місцевою компанією, управління діяльністю якого вони здійснюють на партнерських засадах.

Споживча цінність (customer value) Унікальне поєднання вигод, які отримує цільова група покупців; включає якість, ціну, зручність, вчасну доставку, передпродажне і післяпродажне обслуговування.

Споживчий досвід (customer experience) Загальна кількість взаємодій споживача з вебсайтом компанії, включаючи як звичайний перегляд першої сторінки, так і проходження стадії прийняття рішення про купівлю.

Споживчий етноцентризм (consumer ethnocentrism) Схильність вірити, що купувати імпортні товари недоцільно й аморально.

Споживчий сервіс (customer service) Це спроможність логістичного менеджменту задовольняти вимоги спживачів щодо строків і надійності поставки, зручності придбання й ефективності зв’язків.

Споживчі товари (consumer goods) Продукти, які купують кінцеві споживачі.

Сприйняття (perception) Процес відбору, систематизації та інтерпретації інформації для створення усвідомленої картини навколишнього світу.

Ставлення (attitudes) Засвоєна людиною схильність до стійкого вияву сприятливих або несприятливих реакцій на об’єкт чи клас об’єктів.

Стандарти якості ISO (International Organization for Standardization) Міжнародні стандарти реєстрації та сертифікації системи управління якістю, що розроблені Міжнародною організацією зі стардантизації (ISO).

Створення товарів на замовлення (customization) Процес використання інтернет-технологій, що сприяють інтерактивному та індивідуалізованому процесу обміну інформацією між продавцями та покупцями.

Стимулювання збуту (sales promotion) Складова система маркетингових комунікацій; короткочасні заходи, спрямовані на заохочення споживачів до придбання продукту чи послуги.

Стимулювання збуту, орієнтоване на споживачів (consumeroriented sales promotion) Заходи, що мають на меті збільшення обсягу покупок кінцевими споживачами.

Стимулювання збуту, орієнтоване на торговельних посередників (tradeoriented sales promotions) Заходи, що мають на меті збільшення обсягу покупок, здійснюваних посередниками для подальшої реалізації у каналі розподілу.

Стратегічне об’єднання каналів (strategic channel alliances) Практика використання маркетингового каналу однієї компанії для продажу товарів іншої компанії.

Стратегічні альянси (strategic alliances) Угоди про співробітництво між незалежними компаніями з метою досягнення спільних цілей.

Стратегія втягування (pull strategy) Спрямування комплексу просування на кінцевих споживачів для формування у них попиту на товар.

Стратегія гнучких цін (flexibleprice policy) Пропозиція подібним покупцям однакового товару в однаковій кількості за різними цінами.

Стратегія диференціації (differentiation strategy) Використання інновацій та відмітних характеристик пропонованих товарів – їхньої вищої якості, передової технології чи кращого обслуговування – у широкому діапазоні сегментів ринку.

Стратегія єдиних цін (oneprice policy) Встановлення однакової ціни для подібних за своїми характеристика ми споживачів, які купують однаковий товар в однаквій кількості за однакових умов.

Стратегія концентрації на витратах (cost focus strategy) Контроль за витратами і внаслідок цього зниження цін у вузькому діапазоні сегментів ринку.

Стратегія концентрації на диференціації (differentiation focus strategy) Використання відмітних характеристик пропонованих компанією продуктів для охоплення одного чи кількох сегментів ринку.

Стратегія лідерства за витратами (cost leadership strategy) Контроль за витратами і, внаслідок цього, зниження цін у широкому діапазоні сегментів ринку.

Стратегія об’єднаних торговельних марок (cobranding) Одночасне використання двох марочних назв виробників для одного продукту.

Стратегія проштовхування (push strategy) Спрямування комплексу маркетингових комунікацій на посередників для залучення їх до співпраці щодо розміщення замовлень і активного просування товару за всіма ланками каналу розподілу.

Строк виконання замовлення (order cycle time) Часовий проміжок між розміщенням замовлення на продукт та отриманням замовником цього продукту готовим для споживання або перепродажу.

Ступені залученості споживача (amount of consumer interaction) Критерії, що визначають ступінь необхідності безпосередньої присутності споживача під час надання послуги.

Сукупний дохід (gross income) Загальна сума грошових коштів, зароблених окремою людиною або домогосподарством за один рік.

Сукупні логістичні витрати (total logistics cost) Сумарні витрати, пов’язані з транспортуванням і складуванням вантажів, створенням запасів і обробленням замовлень.

Сумарний рейтинг (GRP) Міра для визначення рівня загального (рекламного) навантаження на ринок; добуток охоплення і частоти.

---

Таргетинг-карти (targetingmaps) Карта позиціювання продукції за обраними критеріями.

Тариф (tariff) Податок уряду на продукти та послуги, що ввозяться до країни.

Телемаркетинг (telemarketing) Використання телефону і телевізора для взаємодії зі споживачами та здійснення прямого продажу.

Технічний експерт відділу збуту (sales engineer) Працівник відділу збуту, який спеціалізується на виявленні, аналізі та вирішенні проблем клієнтів, але не займається безпосереднім продажем.

Технологічні чинники (technological forces) Сукупність чинників, які характеризують науково-технічний прогрес та його вплив на компанію.

Тип товарного асортименту (merchandise line) Характеристика торговельної організації, що визначає, скільки різних видів товару наявні у торговельній точці і в якому асортименті.

Товар (goods) Продукт, послуга чи ідея, що складаєть ся із сукупності матеріальних і нематеріальних характеристик, які задовольняють споживачів і купуються ними в обмін на гроші чи інші цінності.

Товари виробничого призначення (production goods) Товари, що використовуються у виробництві інших товарів і стають частиною кінцевого продукту.

Товари особливого попиту (speciality goods) Товари, задля пошуку і купівлі яких споживачі ладні докласти додаткових зусиль.

Товари пасивного попиту (unsought goods) Товари, про які споживач не знає або знає, але за звичайних умов не думає про їх купівлю.

Товари повсякденного попиту (convenience goods) Товари, які споживач купує часто і без особливих роздумів, витрачаючи на їх придбання мінімальні зусилля.

Товари попереднього попиту (shopping goods) Товари, купуючи які, споживач зіставляє кілька альтернативних варіантів за ціною, якістю, зовнішнім оформленням.

Товари промислового призначення (industrial goods) Товари, які використовуються у процесі виробництва інших товарів.

Товарна лінія (product line) Група товарів, тісно пов’язаних між собою функціональним призначенням, спільним використанням, продажем одним і тим самим групам споживачів, розповсюдженням через ті самі канали збуту, що належать до визначеного діапазону цін.

Товарна номенклатура (product mix) Сукупність товарних ліній, які пропонує компанія.

Товарна реклама (product advertising) Реклама, що зосереджується на просуванні товару; поділяється на інформаційну, переконувальну, нагадувальну.

Товарний знак (trademark) Юридично зареєстрована товарна чи фірмова марка. Широко вживаний синонім цього терміна – торговельна марка.

Товарно-ринкова матриця (market-product grid) Інструмент для встановлення зв’язку між сегментами ринку і пропонованими товарами чи запланованими маркетинговими діями компанії.

Торгівля (retailing) Обмін цінностями, що складається з усіх видів діяльності, які включають продаж, оренду та надання продуктів і послуг кінцевим споживачам для використання їх особисто, в родині або в господарстві.

Торгівля за зниженими цінами (offprice retailing) Продаж марочних товарів за цінами, значно нижчими за звичайні.

Торговельна вулиця (strip location) Розташовані в ряд магазини, що обслуговують споживачів, які мешкають неподалік.

Торговельна зона (power center) Великий торговельний комплекс, що складається з кількох великих магазинів, розташований у зручному місці.

Торговельна марка (brand name) Будь-яке слово чи засіб (зображення, звук, форма чи колір) або їх комбінація, що використовуються для того, щоб продукцію одного виробника можна було відрізнити від товарів конкурентів.

Торговельний баланс (balance of trade) Різниця між експортом та імпортом країни у грошовому вираженні.

Торговельні посередники (resellers) Гуртовий чи роздрібний торговець, який купує товари для перепродажу або сприяє реалізації цих товарів.

Точка беззбитковості (breakeven point) Обсяг реалізації продукції, за якого валовий дохід дорівнює валовим витратам.

Традиційний аукціон (traditional auction) Аукціони, на якому торговець виступає з боку продажу й запрошує покупців, які претендують на покупку, щоб вони запропонували ціну у змаганні один з одним.

Транспортування (transportation) Забезпечення руху товарів ланцюгом постачань, основні види: залізниця, автоперевезення, повітряне перевезення, трубопроводи й морські або річкові перевезення.

---

Упаковка (packaging) Тара, в якій продукт пропону ється на продаж і на якій міститься інформація про товар.

Управління продажем/збутом (sales management) Планування, організація і контроль збутової діяльності компанії.

Урядові покупці (government units) Уряд, держава й органи місцевого самоврядування, які купують продукти й послуги для здійснення своїх функцій.

---

Фірмова марка (trade name) Офіційно зареєстрована фірмова назва, під якою компанія проводить свою еко номічну діяльність.

Фокус-група (focus group) Групове інтерв’ю з обмеженою кількістю респондентів, у ході якого ведучий (модератор) з’ясовує їхні думки про продукти чи послуги відповідно до заздалегідь розробленого сценарію.

Форма власності (form of ownership) Належність торговельної організації особам чи колективам.

Франчайзинг (franchising) Договірні відносини між компанією-франчайзером і компанією-франчайзі, за якими перша дає право другій займатися певним видом бізнесу під відомою маркою франчайзера і використовувати його оригінальну технологію.

Функціональний рівень (functional level) Рівень організації, на якому групи фахівців, сформовані за функціональним принципом (фінанси, виробництво, маркетинг тощо), створюють цінність для організації.

Функція реакції-відгуку продажу (sales response function) Співвідношення між витратами на маркетингові зусилля і отриманими маркетинговими результатами, серед яких: дохід від реалізації продукції, прибуток, кількість проданих товарів, рівень обізнаності споживачів про торговельну марку тощо.

---

Центральний діловий район (central business district) Традиційне місце розташування точок роздрібної торгівлі; ділова частина населеного пункту.

Цілі ціноутворення (pricing objectives) Інтереси компанії, що визначають роль ціни у маркетингових і стратегічних планах організації.

Ціль бізнес-підрозділу (business unit goal) Плановий показник діяльності, якого прагне досягти стратегічний бізнес-підрозділ для виконання своєї місії.

Цільовий ринок (target market) Коло покупців, на які організація спрямовує маркетингову програму.

Ціна (price) Гроші чи інша форма компенсації, які обмінюються на право володіти чи користуватися продуктом або послугою.

Ціннісне ціноутворення (value pricing) Практика од ночасного зниження ціни і збільшення споживчих вигод продукту чи послуги.

Цінність (value) Співвідношення між сприйнятою якістю і ціною (цінність = вигоди / ціна).

Цінова еластичність попиту (price elasticity of demand) Відношення відсоткової зміни попиту до відсоткової зміни ціни.

---

Частка ринку (market share) Відношення доходів від реалізації продукції певної компанії до сукупних доходів від реалізації продукції усіх компаній на товарному ринку (включно із самою компанією).

Частота реклами (frequency) Середня кількість контактів представників цільової аудиторії з рекламним зверненням протягом певного часу.

Чинники попиту (demand factors) Чинники, які визначають міру готовності та здатності споживачів платити за продукти і послуги.

Чиста конкуренція (pure competition) Конкурентна ситуація, коли багато продавців пропонують на ринку схожі товари.

---

Ширина товарної лінії (breadth of product line) Різноманітність товарних ліній в асортименті магазину.

«Шість сигм» (Six Sigma) Це підхід до вдосконалення бізнесу, який намагається знайти і виключити причини помилок і недоліків у бізнес-процесах за допомогою зосередження на вихідних вимірах.

Шкала відчутності послуг (service continuum) Діапазон структури комплексної пропозиції компаній: від переважання матеріальних продуктів до переважання нематеріальних послуг.

---

Якість (quality) Сукупність властивостей і характеристик товару, які зумовлюють його здатність задовольняти потреби споживачів.

Е-ринки (emarketplaces) Створені в Інтернеті торговельні співтовариства, які об’єднують організації-споживачів з організаціями-постачальниками.

ROI-маркетинг (return on investment, ROI) Відношення чистого прибутку після сплати податків до інвестицій, використаних для отримання прибутку.

SWOTаналіз (SWOT analysis) Скорочений варіант ситуаційного аналізу, оцінювання організацією своїх внутрішніх сильних і слабких сторін та зовнішніх мож ливостей і загроз (абревіатуру SWOT утворено від пер ших літер англійських слів strength, weakness, opportunity, threat).