Питання для обговорення

1.   Джейн Доусон - новий торговельний представник брокерської компанії Charles Schwab. У пошуках покупців вона купила список передплатників газети The Wall Street Journal i зателефонувала їм, щоб з'ясувати, кого з них можуть зацікавити брокерські послуги. Запитувала кожного передплатника, чи володіє він якимись цінними паперами і чи користується послугами постійного брокера. У тих, у кого не було брокера, Джейн цікавилася, чи не мають вони потреби в консультаціях щодо розміщення капіталу. Через два дні вона знову потурбувала цих людей, запропонувала їм рекомендації щодо вкладень і поцікавилася, чи не бажають вони відкрити рахунок у її компанії. Визначте, до яких етапів продажу належить кожна дія Джейн Доусон.

2.    Протягом перших 50 років існування компанія Johnson Carpet Company виготовляла килими для житла. Торговельний персонал було організовано за географічною ознакою. Впродовж останніх п'яти років велика частка збуту килимів компанії припадала на

установи, лікарні, школи й архітектурні компанії. Крім того, компанія розширила свій товарний асортимент –почала випускати домашні килими різного призначення, а також «східні» килими і килимове покриття «від стіни до стіни». Чи доречна за нових умов усталена структура торговельного персоналу компанії, чи ви б порекомендували іншу?

3. Наведена нижче неперервна шкала виявляє відмінність у виді роботи торговельного агента: лівий край відповідає посаді одержувача замовлень, правий - посаді «мисливця» за замовленнями.

-<--------------------------------------------------------------------------►

Одержувач                                                     «Мисливець» за

замовлень                                                       замовленнями

Де б ви помістили такі торговельні посади: а) продавець за стійкою ресторану McDonald's; б)агент зі страхування автомобілів; в) торговельний агент із продажу комп'ютерів від компанії IBM; г) продавець салону мобільного зв'язку; ґ) продавець взуття?

4.  Яку систему оплати праці торговельних агентів ви порекомендували б для кожної компанії та чому: а) новостворена компанія, що торгує устаткуванням для догляду за газонами, застосовує прямий продаж - її агенти обходять споживачів від дверей до дверей; б) Nabisco Company продає супермаркетам товари, забезпечені посиленою рекламою; торговельні агенти компанії відвідують магазини, розмішують товар на стелажах, влаштовують експозиції і проводять презентацїї для закупівельних комісій магазинів; в) компанія «Вітрило» організовує презентації систем підтримки фінансових рішень для компаній-покупців, у складі яких керівники й майбутні користувачі?

5.  Припустімо, що компанія TDK обслуговує 1 000 магазинів аудіопродукції в межах однієї країни. Представники компанії здійснюють близько 12 телефонних дзвінків до кожного магазину впродовж року, при цьому кожен дзвінок у середньому триває 30 хвилин. Ще припустимо, що торговельний агент компанії працює 40 годин на тиждень, 50 тижнів на рік і присвячує 75% свого робочого часу власне здійсненню продажу. Скільки торговельних агентів потребуватиме TDK за цих обставин?

6.  Виробник меблів використовує своїх представників для продажу нової лінії меблів для залів. Вони отримують 8% комісійних. Компанія розглядає альтернативу наймання власного торговельного персоналу, оцінивши для цього постійні витрати на управління й виплату заробітку в розмірі 1 млн дол. щороку. Торговельні агенти до того ж отримуватимуть 4% комісійних від обсягу продажу, що сягає 25 млн дол. Чи рекомендували б ви цій компанії вживати заходів з наймання власного торговельного персоналу? Обґрунтуйте свою відповідь.

7.  Припустимо, ви почули таку думку: «Єдине мірило роботи торговельного агента нині - забезпечений ним обсяг продажу». Як би ви пояснили це твердження?

Завдання в Інтернеті

Єдиним достовірним інтерактивним ресурсом про останні нововведення у сфері прямого продажу й управління продажем виступає сайт УАПП www.udsa.org.ua, який подає докладні звіти на різноманітні теми, багато з яких обговорювалися у цьому розділі, а саме: сутність і процес прямого продажу, його функцій і відмінності від шахрайських схем, управління продажем. Звіти на цьому сайті містять стислі огляди, визначення, статистику і статті на критичні теми. Вони містять і посилання на матеріали й веб-сторінки всіх учасників УАПП: компанії «Ейвон Косметік Юкрейн» - www.avon.com.uа. «Емвей Україна» - www.amway.us.  «Фаберлік Україна» - www.faberlic.com.ua. «Мері Кей (Україна) Лімітед» - www.marykay.ua та «Оріфлейм Косметікс Україна» - www.oriflame.us. Відвідайте ці сайти і виконайте таке:

1.  Оберіть будь-яку тему цього розділу й розшукайте та наведіть оновлені статистичні дані, скажімо, для витрат на початок і проведення діяльності із прямого продажу або популярність різних заохочень, що спонукають до роботи підприємців у цій галузі.

2.  Оберіть одну з тем цього розділу, наприклад телемаркетинг, і зберіть усі критичні зауваження, пов'язані з такою практикою персонального продажу.